CREDITOS PARA LAS PYMES O PARA LOS BANCOS?

Todos los días atiendo clientes que vienen por créditos, muchos de ellos no tienen idea que se les evalúa en el Banco, pero si muchos han escuchado el rumor del temido "comité" o peor aun de el " área de "riesgo", aquí van unos tips para que el acceso al crédito sea mucho mas fácil, y como dijo Hannibal Lecter, Vamos por partes.

Para que un banco preste dinero deben cumplirse en general dos condiciones basicas:

1.- Flujo actual: debes tener como solventar la cuota hoy con tus flujos actuales y no con los que vendrán producto de los bienes que adquieras con el crédito otorgado. Eso implica que no se financian proyectos de no existir un flujo actual que respalde la operación, cabe señalar que estos flujos deben ser comprobables, no sirve el "es que yo vendo sin factura" o "mis cliente me piden que no les boleté", si no está en los ivas no es flujo.

2.- Segunda fuente de pago: debe existir un respaldo para el pago de las operaciones de crédito en caso de incumplimiento (default), a muchos de ustedes como personas naturales no les corre esta regla, pero les aseguro que si van como empresas les van a pedir el aval, garantías reales o alguna garantía CORFO (tema pendiente de los productos CORFO para otra publicación)

Dialogo 1:

Empresario: "Hola sabes quiero un crédito, soy una empresa que tiene 6 meses en el mercado puedo acceder?"

RE: CUEEEEK!!!!! (Sirena de "Quien merece ser millonario"), a pesar de que te digan: "Si se puede, debe ir a comité", la verdad es que de no tener un año como mínimo en el mercado es muy difícil conseguir un crédito, a no ser que vengas con una buena recomendación o tengas historial con otras empresas, pero si estas leyendo esto lo dudo.

Dialogo 2:

Empresario (ingresando al Banco): "Hola tu eres el ejecutivo Empresas?"

Ejecutivo: "Si efectivamente. Tome asiento" (luego de una larga conversación .....

Ejecutivo: "...y cuénteme cual es su nivel de ventas?"

Empresario: "MM$2 mensuales".

Ejecutivo: "lo siento pero yo atiendo empresas que tienen un nivel de ventas superior a los MM$10 millones mensuales"

Ambos perdieron cerca de 1 hora y lo peor es que debes ir a contarle el cuento a otro ejecutivo nuevamente. Los bancos (casi todos) segmentan a sus clientes empresas según su nivel de ventas, y va más o menos así (en Chile):

Ventas anuales: 

Hasta MM$50-60 es Microempresa.

Hasta MM$2000 es PYME.

Sobre los MM$2000 vienen las grandes empresas

Y ya muy superiores del tipo Nestlé, Anasac, CAP, son corporativas.

Consejo acuda a la sucursal definida para su segmento.

Dialogo 3:

Empresario (con más de 12 meses en el mercado y ventas de MM$300 anuales) , "Necesito un crédito para capital de trabajo estoy con desfases de caja etc. etc..., tu bien sabes como esta la industria hoy en día difícil, cada vez vendemos menos, muchas de mis competidoras están quebradas, por eso queremos la ayuda del banco.....

Ejecutivo: "No se preocupe lo evaluaremos, yo lo llamo la otra semana para contarle como nos fue en el comité"

Consejo: Mal presentada la operación, no puedes ir diciendo que estas a punto de quiebra, y que los fondos no tienen un destino que hará un cambio en tus ingresos y mejorará tu situación actual. El Banco cuida su dinero y no se lo presta a quien tu mismo no se lo prestarías, ¿le prestarías fondos a alguien por quebrar?

Dialogo 4:

Empresario: "Hola soy de empresas XXX, amigo de Juan el dueño de la empresa NNN, el me dijo que ustedes le habían dado un crédito a una tasa excelente, yo hago lo mismo que el , transportes, y quiero acceder al mismo crédito"

Ejecutivo: "ok..... Vamos a necesitar....este papel, este otro... bla bla bla"

Comentario: difícil .. muy difícil....!!! (tono de canción), las tasas de un cliente se otorgan en base a su riesgo y a pesar de que el nuevo cliente tenga mas o menos el mismo volumen de ventas y resultados operacionales, probablemente va a tener un riesgo distinto por las garantías que ofrezca o por el mismo conocimiento del cliente que tiene el banco es distinto un cliente antiguo que uno nuevo, por lo cual es difícil que se logre la misma tasa, cotiza bien nada se pierde con intentarlo.

Dialogo 5:

Empresario: “quiero un crédito no tengo como demostrar mis ingresos, pero gano harta plata y te dejo unas propiedades en garantía”

Ejecutivo “lo evaluaremos en riesgos, en una semana le doy respuesta”

Comentario: Muy difícil, nadie presta dinero contra una garantía sin flujo demostrable, equivale a comprar propiedades y ese no es negocio del banco.

Diálogos como estos son muchos, pero estos son a mi parecer los más típicos, la idea es que sepan que los primeros analistas de riesgos son ustedes mismos, el primer comité es el empresario con su almohada, y si ustedes mismos no se prestarían plata entonces mejoren la propuesta ahí vayan al banco y tendrán con mas seguridad un si como respuesta.

Un abrazo a todos, Muchas gracias por sus comentarios,

Saludos

Jorge Aravena A.

jaraveac@gmail.com

El mundial de las finanzas !!!

“La va a tocar para Diego, ahí la tiene Maradona, lo marcan dos, pisa la pelota Maradona, arranca por la derecha el genio del fútbol mundial, y deja el tercero y va a tocar para Burruchaga... ¡Siempre Maradona! ¡Genio! ¡Genio! ¡Genio!... ta-ta-ta-ta-ta-ta-ta... y Goooooool... Gooooool... ¡Quiero llorar! ¡Dios santo! ¡Viva el fútbol! ¡Golazo! ¡Diego Maradona! Es para llorar, perdónenme... Maradona, en una corrida memorable, en la jugada de todos los tiempos... barrilete cósmico... ¿de que planeta viniste? Para dejar en el camino tanto inglés, para que el país sea un puño apretado, gritando por Argentina.... Argentina 2 - Inglaterra 0... Diegol, Diegol, Diego Armando Maradona... Gracias Dios, por el fútbol, por Maradona, por estas lagrimas, por este... Argentina 2 - Inglaterra 0...”

Yo soy un fanático del futbol, lo veo por televisión cada semana y en ocasiones acudo al estadio, con el sólo fin de sentir esa adrenalina increíble, que solo el hincha conoce, esa pasión que en un minuto es euforia y al segundo siguiente es tristeza.
En el estadio miro a mi alrededor y veo el hincha rival como alienta a su barra, grita, salta, aplaude y luego cuando su equipo marca el Gol, estalla de alegría, pensando que ese seria el resultado final... pero llega el minuto 40`, el arbitro cobra un penal a favor de mi equipo, todos atentos, un silencio estremecedor, el delantero se pone al frente de la pelota, dispara y GOOOOOOOL.
Al final un empate, con gusto a gloria, pero un empate al fin, pasan dos a tres días y lo olvide, necesito una nueva semana para recordármelo, para sentir la misma sensación.

¿En los mercados no pasa lo mismo?

Imagina un operador de bolsa, vive cada mañana un partido de futbol en su trabajo, la gente grita, se exalta, otros sienten que es el fin del mundo, otros exclaman o lloran de felicidad… ¿son ellos unos hinchas?

Yo creo que si, hagamos algo de memoria, a una época que todos recordamos “crisis asiática”, ¿recuerdas bien de que trató?, no lo creo… pero si estoy seguro que recuerdas que todos veían choqueados como los mercados se desplomaban, que la gente sentía miedo, incertidumbre, casi en su minuto, fue el fin del mundo…
¿que paso 2 años después?
Las empresas se recuperaron, las economías se fortalecieron, algunos aprendieron de sus errores, otros no tanto y la pregunta que se hacían fue:
¿Aprovechaste de comprar barato?... increíble!!!!
Lo mismo pasa el fin de semana cuando tu equipo pierde la final de la copa, pasan unos meses viene la copa siguiente, te juntas con algunos amigos y recuerdan el momento como una simple anécdota....

Toma tu tiempo, mira el ciclo económico que vives hoy en día.
¿Sientes que se parece a un gran partido de futbol?,
El presidente del Banco Central con el presidente del país son como los DT con su asistente, salen a subir o bajar la tasa, emiten o derogan leyes. Para que sus empresarios traten de esquivar los obstáculos para avanzar al área rival, y sus trabajadores de defender sus empleos, y como nunca falta en un gran partido los políticos como grandes comentaristas, dan las soluciones para el partido que ya pasó.

Termina tu ciclo y la vida sigue igual… vendrá otra semana y llegará el próximo ciclo de domingos de futbol, donde algunos ganan otros pierden y muchos empatan. Lo importante de esto es entender que los equipos con estos ciclos siempre mejoran, a pesar de que uno se quede con la imagen de la crisis, en el largo plazo siempre, pero siempre, mejoran.
Si Pelé jugase hoy probablemente estaría en segunda división, equivale a decir que si Henry Ford con sus nefastas ideas de marketing naciese hoy en día, estaría probablemente haciendo vehículos en serie para el ejercito de algún país pequeño donde todos fuesen verde oliva. Es cosa de ver la evolucion del DOW, S&P, Etc, en su historia.. siempre pero siempre han ido en alza.







Por lo tanto y en consideración del minuto que estamos viviendo aprovechen de comprar jugadores (instrumentos) baratos y estar listos para jugar el mejor partido de sus vidas.

Un saludo,

Jorge Aravena A.